Im Geschäftsleben sind Verhandlungen und ein geschickter Umgang mit Menschen unerlässlich, egal ob man als Angestellter oder Selbstständiger tätig ist. Allerdings ist erfolgreiches Verhandeln nicht immer einfach und hängt maßgeblich von der Person ab, mit der man verhandelt.
Verhandlungssicher werden
Aus diesem Grund ist es ratsam, sich immer auf seinen Verhandlungspartner vorzubereiten und eine geeignete Strategie zu entwickeln. Dadurch erhöhst du deine Chancen, als Kleinunternehmer deine Verhandlungsziele zu erreichen.
Um deine Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern, ist es wichtig, die fünf Phasen einer Verhandlung zu kennen und zu verstehen.
1. Die Macht
Es wird oft angenommen, dass der Gegenüber in der Regel über mehr Macht verfügt als man selbst. Es ist jedoch wichtig, sich bewusst zu machen, dass es eine Illusion ist zu glauben, dass die andere Person die Kontrolle über dich hat.
Stärke deine Position, indem du robuste Alternativen entwickelst und mit einem Plan B in die Verhandlung gehst. Dadurch vermeidest du Abhängigkeit und überzeugst mit Entschlossenheit. Falls du keine oder nur eine schwache Alternative präsentieren kannst, gibt es dennoch Möglichkeiten, um den Eindruck von Macht grundlegend zu stärken.
Die folgenden Begriffe vermitteln ebenfalls den Eindruck von Autorität:
- Knappheitseffekt
- Zeitlimit
- Kein Interesse zeigen
- Eine höhere Autorität hinter sich stellen
Da dein Ansehen an Macht gewinnt, wird dein Verhandlungspartner umso mehr darauf bedacht sein, sich nicht mit dir anzulegen. Erst wenn man den Anschein erweckt, selbstbewusst zu sein, beginnt der gewünschte Partner kooperativ zu werden und schlägt Deals vor, um den anderen nicht endgültig zu verlieren.
2. Die Kommunikation
Die Kommunikation ist von großer Bedeutung für den Erfolg einer Verhandlung. Es geht darum, eine Verbindung herzustellen und Informationen zu gewinnen. Obwohl es nicht immer erforderlich ist, eine Verbindung herzustellen, ist es nachgewiesen, dass Menschen großzügiger zu Personen sind, die sie mögen. Daher versuche in Phase zwei, "Die Kommunikation", eine Verbindung zu deinem Verhandlungspartner aufzubauen, indem du ihm schmeichelst, während du authentisch bleibst.
Während der Kommunikation ist es wichtig, herauszufinden, welche Informationen entscheidend sind und wie man diese erhalten kann. Wenn man eine Beziehung zu seinem Gesprächspartner aufgebaut hat, besteht die Möglichkeit, dass dieser von sich aus Informationen preisgibt. Dabei ist es wichtig, sensibel vorzugehen und den Gesprächspartner nicht zu bedrängen, da er sich sonst zurückziehen und seine Aussage revidieren könnte. Wenn es gelingt, eine gute Beziehung aufzubauen, wird es automatisch einfacher, an die gewünschten Informationen zu gelangen und mit einem besseren Ergebnis aus der Verhandlung herauszugehen.
3. Win-Win Verhandeln
Beim Win-Win Verhandeln, auch als interessenorientierte Verhandlung bezeichnet, rückt man von starren Standpunkten ab und konzentriert sich stattdessen auf die zugrunde liegenden Interessen. Das Ziel besteht darin, durch einen intensiven Austausch der Interessen am Ende der Verhandlung eine Lösung zu finden, mit der alle Beteiligten zufrieden sind.
Um eine Win-Win-Verhandlung zu erreichen, ist es ratsam, nicht mit vordefinierten Standpunkten in die Verhandlung zu gehen, sondern stattdessen ein umfangreiches Repertoire an Fragen zu haben. Es ist wichtig, auf das Gegenüber einzugehen und zu erfragen, welches Ergebnis es letztendlich aus der Verhandlung erzielen möchte. Während du mit verschiedenen Fragen Klarheit schaffst, solltest du gleichzeitig auch deine eigenen Interessen offenlegen.
Eine Verhandlung kann als erfolgreich betrachtet werden, wenn beide Seiten davon profitieren und fair behandelt werden, anstatt ausgenutzt zu werden. Wirtschaftliche Aktivitäten bedeuten, gemeinsam etwas aufzubauen, voneinander zu profitieren und gemeinsam zu wachsen. In Verhandlungen werden Preise und Zahlen oft überbewertet, während in den meisten Fällen andere Faktoren von größerer Bedeutung sind als das Geld.
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4. Die Taktiken
Es existieren spezifische Mechanismen, die sich im Laufe der Evolution in unserem Denken verfestigt haben. Ein Beispiel hierfür ist das Prinzip der Fairness, das uns von Generation zu Generation begleitet und sich weiterentwickelt. Jedoch gibt es auch zahlreiche Mechanismen, die tief in uns verankert sind und uns möglicherweise heute behindern und aufhalten.
Es geht bei den Taktiken darum, die fest verankerten Mechanismen zu erkennen und zu unterscheiden, welche von ihnen positiv und welche negativ sind. Anschließend kann man verschiedene Taktiken anwenden, um sich gegen die negativen Mechanismen zu verteidigen oder die positiven für sich zu nutzen.
Ein gutes Beispiel für solche Mechanismen ist die Bereitschaft zur Kompromissfindung: Entwickle Strategien, die dir zeigen, in welchem Maße und Tempo du Zugeständnisse an deinen Vertragspartner machen solltest. Wir alle bringen etwas ein und erwarten im Gegenzug eine entsprechende Gegenleistung.
Bei einer Vertragsverhandlung handelt es sich um einen Austausch, bei dem es wichtig ist, die richtige Strategie anzuwenden, um letztendlich mehr zu erreichen und seinem Ziel näher zu kommen. Es ist ratsam, im Voraus über die geeigneten Taktiken nachzudenken.
5. Closing
Sobald du die fünfte Phase, das Closing, erreicht hast, hast du bereits die Diskussionsphase abgeschlossen und es geht nun darum, die besprochene Angelegenheit endgültig zu besiegeln.
Obwohl die Closing Phase oft schnell abgeschlossen wird, treten hier die meisten Fehler in einer Verhandlung auf. Um diese zu vermeiden, solltest du dich während der gesamten Verhandlung immer wieder fragen, ob es noch sinnvoll ist, weiterzumachen oder nicht.
Falls du Bedenken hast oder ein ungutes Gefühl bei der gesamten Angelegenheit verspürst, solltest du ein Signal setzen und die Verhandlung abbrechen. Aufgrund des Wunsches, nichts aufgeben zu wollen, besteht die Möglichkeit, dass man sich auf Vereinbarungen einlässt, die einem überhaupt nicht zusagen und mit denen man sich nicht identifizieren kann.
Du kannst vermeiden, diesen Fehler während der Abschlussphase zu machen und stattdessen zu deinem Vorteil nutzen, da auch dein Verhandlungspartner den Druck verspürt, die Verhandlung abzuschließen. Überlege, wie du mit diesem Druck umgehen kannst und wie du gleichzeitig den Druck deines Verhandlungspartners zu deinem Vorteil nutzen kannst.
